一貫性の法則を利用したセールス:フット・イン・ザ・ドア・テクニック

こんにちは、優です。

 

今回は、セールスを行う上で重要になる

「一貫性の法則」について解説します。

 

セールスで重要な一貫性の法則とは?

一貫性の法則というのは

購買心理学で使われる法則です。

 

どういう法則なのかというと

「一度、その事柄にたいしてYesと決めたことに対しては

Yesを貫き通したい」

という人間が持つ性質のコトです。

 

例えば、一度映画を見ようと思ったら

たとえつまらなくてもその映画を最後まで見ようと

思ったりします。

 

これは一貫性の法則によるものです。

 

そして、この一貫性の法則を用いたセールスこそが

フット・イン・ザ・ドア・テクニックです。

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?具体的な事例

フット・イン・ザ・ドア・テクニックというのは

相手から小さなYesを引き出して、その後に

大きなYesを貰うというテクニックです。

 

例えば、目の前の人から地震で苦しむ人への

寄付を引き出したいとします。

 

そういう時にいきなり寄付を依頼するのではなくて

事前にアンケートを取るのです。

 

例えば、

「地震に苦しむ人に寄付はすべきだと思いますか?」

とアンケートします。

 

そうすると高確率でYesが貰えます。

 

その後に

「地震で苦しむ人への寄付をお願いします」

というオファーをするのです。

 

すると事前アンケートでYesと言っている以上、

Noとは言いたくない心理が働くのです。

 

このように最初はハードルが低いオファーでYesを引き出し、

その後に本当のオファーをする事によって

本来提案したいオファーが通りやすくなるのです。

 

セールスでも恋愛でもフット・イン・ザ・ドア・テクニックは使える

フット・イン・ザ・ドア・テクニックというのは

人間心理を突いたテクニックなので小手先ではありません。

 

セールスに限らず恋愛でも使えます。

 

例えば恋愛の場合、

いきなりデートに誘われても高確率で断られます。

 

しかし、以下のようなやり取りをするとどうでしょうか?

 

自分:そういえばキングダムの漫画面白いって言ってたよね。貸してくれる?

相手:うんいいよ。(小さなYesを引き出す)

後日

自分:キングダムありがとう。面白かったよ。実写化されるみたいだから見に行かない?

相手:うん、いいよ。(本当に欲しいYesを引き出す)

 

このように、フット・イン・ザ・ドア・テクニックは

色々な場面で使うことが出来ます。

 

抑えておくことでセールスの成功確率は上がるはずです。


追伸:


どうもはじめまして、優です。




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